Анализ и совершенствование коммерческой деятельности магазина световой техники \

      Формирование ассортимента – это целенаправленная деятельность торгового предприятия по подбору, обеспечению и поддержанию групп, видов и разновидностей товаров в соответствии с общественно необходимыми потребностями.
К принципам формирования ассортимента в магазине «Светлый дом» относятся:

обеспечение в магазине достаточной полноты то­варов частого спроса, простого ассортимента, незаменяемых и трудно заменяемых в потреблении и спросе;

обеспечение достаточной широты видов товаров по каж­дой группе и подгруппе;

установление определенного количества разновидностей по каждому виду товаров;

учет и отражение в ассортименте особенностей спроса в данной зоне деятельности.

Одним из методов оценки ассортимента является комплексный АВС- XYZ анализ, который позволяет определить вклад товаров в результат деятельности торгового предприятия и показать стабильность или нестабильность спроса.
Торговый ассортимент ИП Гизтдинова Л.И, годовые и квартальные объемы продаж по отдельным группам товаров, годовые запасы представлены в таблице 5.
Анализ динамики продаж, выполненный по кварталам года, свидетельствует, что разные товарные группы фирмы несущественно отличаются друг от друга по показателю стабильности продаж. Однако нестабильность продаж некоторых товарных групп присутствует, такие группы как уличные фонари и наземные грунтовые светильники пользуются большим спросом во втором и в третьем квартале отчетного года. Позиции с высокой амплитудой колебаний спроса при прочих равных условиях требуют более тщательного контроля и более высоких страховых запасов, чем позиции, потребляемые стабильно. Анализ АВС позволил дифференцировать товары на группы А, В и С по доле в товарообороте:
Лидерами в товарообороте являются следующие ассортиментные группы (класс А): фонари уличные, потолочные люстры, напольные лампы, подвесные люстры, настенные светильники для уличного освещения, настенные светильники для домашнего освещения, потолочные светильники для уличного освещения.
Среднюю долю в товарообороте занимают такие ассортиментные группы (класс В), врезные точки, торшеры, споты, подвесные светильники для уличного освещения, наземные и грунтовые светильники, светильники для ванн.
Остальные группы товаров (класс С) имеют очень низкий размер товарооборота.
XYZ-анализ выполняется с целью разделения товаров розничного магазина по признаку стабильности спроса:

• группа Х включает товары, спрос на которые равномерен, либо подвержен незначительным колебаниям. Объем реализации хорошо предсказуем;
• группа У включает товары, которые потребляются в колеблющихся объемах с сезонным характером спроса, возможности прогноза средние;
• группа Z включает товары, спрос на которые возникли эпизодически, прогнозировать спрос очень сложно.

Признаком, на основании которого конкретную позицию относят к той или иной группе является коэффициент вариации спроса (формула 5):
, (5)
где V – коэффициент вариации спроса;
xi – i-ое значение спроса по оцениваемой позиции;
– среднее значение спроса по оцениваемой позиции за время n;
n – величина периода.
К группе Х относятся товары с 0 ≤ V < 10%, к группе У относятся товары с 10 ≤ V < 25%, к группе Z относятся товары c V, равном 25% и выше.
XYZ-анализ начинается с расчета коэффициентов вариаций по отдельным ассортиментным группам. Результаты расчета представлены в таблице 8. Для проведения соответствующих расчетов использовались средства MS Office Excel.
Применение теории нечетких множеств по совершенствованию коммерческой деятельности
Рассмотрим один из математических подхо­дов, позволяющих сформировать перспективный ассортимент предприятия. При решении задачи определения ассортимен­та в рамках некоторой товарной группы точная статистическая оценка структуры, как правило, затруднена, а зачастую и невозможна, особенно для предприятий малого бизнеса. Поэтому для ре­шения задачи наиболее приемлемым представляется использование теории нечетких множеств, которая оперирует нечетким представлением не­четких понятий.
Применение теории нечетких множеств в экономике далее будет проиллюстрировано на примере розничного торгового предприятия в одном товарном профиле при фиксированной торговой зоне. Под перспективным ассортиментом в данном случае понимается набор товаров, которые заведомо будут иметь спрос среди потребителей – в данном случае розничных торговых предприятий, входящих в район эффективной коммерческой деятельности розничной организации. Нахождение перспективного ассортимента гарантирует предприятию формирование ассортиментного ядра, которое будет реализовано на рынке с минимальным риском, а также помогает отразить общие тенденции того потребительского рынка, на котором предприятие осуществляет свою коммерческую деятельность [18, с.408].
Успешное решение задачи нахождения перспективного ассортимента позволяет принять решение о заключении сделки при анализе поступающего коммерческого предложения.
Введем обозначения:
- некоторый i-й вид выпускаемой продукции, i =1, n;
X={xp...,xn} - множество товаров, которые производятся (или предлагаются к производству) предприятием;
- признак товара, j = 1,b ;
P={pp.. .,pb}- множество признаков товаров; в качестве признаков рассматриваются такие, как «цена/качество», «сезонность», «объем», «ступень жизненного цикла», «форма выпуска», «торговая марка»;
- торговая организация, являющаяся посто­янным потребителем продукции, о которой имеют­ся сведения об объемах закупок и предпочтениях при выборе товарных позиций, k = 1,c ;
M ={mp.. ,,mc} - множество розничных торго­вых организаций.
Для торговых организаций определяется весо­вая функция:

С помощью экспертов (менеджеров по прода­жам) определим функцию принадлежности , которая указывает предполагаемую сте­пень принадлежности признака рассматриваемо­му товару . Функция принадлежности может при­нимать любое значение из отрезка [0,1]: [0,1]. Из значений функции строится нечеткая матрица R:

Элементы строк матрицы R выражают отно­сительные степени принадлежности признаков оп­ределенным товарам. Чем более важен признак, тем выше значение функции (xi,pj). Определим степень множества Sm, учитывая, что рассматри­ваемые товары являются однородными:

Аналогично определим функцию принадлеж­ности (pj,mk) : PхM→ [0,1], значения которой образуют нечеткую матрицу U:

Функция (pj,mj), также определяемая с по­мощью экспертов, показывает степень важности признака . для розничного торгового предприя­тия .
Элементы строк матрицы U выражают отно­сительные степени важности признаков при приня­тии решения о закупке товара определенным потребителем. Чем более важен признак , тем выше значение фун­кции (pj,mj) .
Далее из матриц R и U строится нечеткая матрица T, элементы которой определяются с по­мощью операции композиции функцией принадлеж­ности ξT(xi,mk):

Элементы матрицы T характеризуют степень совместимости соответствующего товара . с рас­сматриваемым потребителем .:

Исходя из экономических соображений, выбе­рем порог разделения, отбросив товары, которые заведомо не будут куплены потребителем, если степень их важности мала. В качестве порога разделения возьмем величину Lp, меньшую значения LR= min max ξT (xi, mk). Учитывая на дан­ном этапе вес каждого торгового предприятия, оп­ределим ассортимент и его структуру: A = T х W. Элементы матри­цы А определяются функциейμ A (xi, mk):

Сумма строк матрицы A - элементы матри­цы A1 показывают долю продукции х., i = 1, n в об­щем объеме производства, а столбцы матрицы А показывают номенклатуру и структуру закупаемой продукции для каждого торгового предприятия.
Проиллюстрируем применение данной моде­ли для определения номенклатуры и структуры ассортимента для магазина «Светлый дом».
Предприятие планирует вести в ассортимент 5 видов светильников в современном стиле: люстры, настенные светильники, напольные светильники, встраиваемые светильники, светильник ночник.
Для решения поставленной задачи введем обозначения:
- вид светильника;
X = {x1 - люстры; х2 – настенные светильники (бра); х3 – встраиваемые,
x4 – напольные светильники; х5 – светильник ночник };
- признак товара;
P = {p1 - цена, p2 - материал корпуса, p3 - светораспределение, p4- конструктивное исполнение};
mk - постоянные потребители продукции;
M = {m1 – руководящие работники, m2 - служащие, m3 – предприниматель, m4 – неработающие, m5 - пенсионер}.
Заключение
В соответствии с поставленной целью и задачами по совершенствованию коммерческой деятельности ИП Гизтдинова Л.И. можно сделать следующие выводы;
1. Оценка конкурентной среды позволила установить слабые стороны предприятия на рынке световой техники, а именно широта представленного ассортимента.
2. Рыночная квота предприятия составила 0,11, что занимает вторую позицию по сравнению с конкурентами.
3. Портрет потребителя позволил установить целевую аудиторию магазина и потребительские предпочтения.
4. Был рассчитан коэффициент соответствия ассортимента магазина потребительским предпочтениям, который позволил выявить изменения потребительского спроса на световую технику предприятия.
5. Нечеткими множествами была определена структура ассортимента в новом стилевом решении, ориентированная на потребительские предпочтения, что позволяет предприятию исключить невыгодные закупки световой техники.
6. В связи с проведенными мероприятиями был проведен расчет дополнительного товарооборота магазина, который составит в год - 4414,303 тыс. рублей.
7. Экономический эффект по проведенным мероприятиям, связанным со структуризацией ассортимента магазина составит - 607 849 рублей
Следовательно, можно считать, что цель предприятия ИП Гизтдинова Л.И по совершенствованию коммерческой деятельности выполнена.