Оглавление
Задание 1. 3
Задание 2. 6
Задание 3. 10
Задание 4. 13
 

Задание 1

За год представлен товарооборот по отраслям потребителей.
Необходимо определить наиболее перспективные отрасли для последующей интенсификации коммерческих усилий и более эффективной концентрации ресурсов предприятия, с учетом динамики происходящих процессов.
Решение
В маркетинге ABC-анализ (анализ Парето) используется для классификации и выявления основных и малозначимых потребителей, сегментов рынка, товаров и товарных групп. Для этого оценивается их вклад в товарооборот или доход предприятия.
ABC-анализ проводится следующим образом.
1. Входящими данными является дискретный ряд, определяющий значения результативного показателя (например, прибыли) для каждого элемента системы (например, сегмента рынка).
2. Ряд сортируется в порядке убывания показателя.
3. Определяется сумма результативного признака по всем элементам (общая прибыль по всем сегментам рынка).
4. Определяется доля каждого элемента (сумма признака принимается за 100%).
5. Рассчитывается доля каждого элемента нарастающим итогом.
6. Отмечается достижение критических точек (обычно 80%, 95% результативного признака) нарастающим итогом долей элементов.
7. Проводится классификация элементов, определяется количество и процент элементов в каждом классе.
8. Строится диаграмма Парето (рис.1).
9. Дается характеристика каждому классу, рассматриваются различные варианты маркетинговой политики для каждого класса элементов.
Необходимо учитывать, что анализ Парето обычно относится к статическому анализу. Он показывает картину за определенный отрезок времени. Для определения динамики развития необходимо графический анализ динамики продаж клиентам, относящимся к группе «А».
Таблица 1

Код отрасли потребителей	Итого
Газовая промышленность	339,2281
Деревообрабатывающая промышленность	167,5821
Жилищно-коммунальные хозяйства	3097,092
Легкая промышленность	544,0844
Машиностроение	9520,002
Медицинские учреждения	5262,249
Металлообрабатывающие предприятия	818,4021
Монтажные организации	1916,988
Научные учреждения	10279,7
Пищевая промышленность	2057,47
Предприятия водоснабжения	436,2851
Предприятия оборонного комплекса	1387,817
Предприятия связи	110,8123
Предприятия стройкомплекса	20544,48
Сельскохозяйственные предприятия	1798,165
Снабженческие конторы	210,7278
Стройматериалы	1521,286
Торговые предприятия	534,6006
Транспортные предприятия	1135,522
Химическая и нефтехимическая промышленность	2531,007
Электротехнические предприятия	2860,597
Энергетика	1788,897

Таблица 2
АВС – анализ

Код отрасли потребителей	Товарооборот	%	Нарастающий итог	Группа
Предприятия стройкомплекса	20544,48	29,83	29,83	А
Научные учреждения	10279,7	14,93	44,76	А
Машиностроение	9520,002	13,82	58,59	А
Медицинские учреждения	5262,249	7,64	66,23	А
Жилищно-коммунальные хозяйства	3097,092	4,50	70,73	А
Электротехнические предприятия	2860,597	4,15	74,88	А
Химическая и нефтехимическая промышленность	2531,007	3,68	78,55	А
Пищевая промышленность	2057,47	2,99	81,54	В
Монтажные организации	1916,988	2,78	84,33	В
Сельскохозяйственные предприятия	1798,165	2,61	86,94	В
Энергетика	1788,897	2,60	89,54	В
Стройматериалы	1521,286	2,21	91,74	С
Предприятия оборонного комплекса	1387,817	2,02	93,76	С
Транспортные предприятия	1135,522	1,65	95,41	С
Металлообрабатывающие предприятия	818,4021	1,19	96,60	С
Легкая промышленность	544,0844	0,79	97,39	С
Торговые предприятия	534,6006	0,78	98,16	С
Предприятия водоснабжения	436,2851	0,63	98,80	С
Газовая промышленность	339,2281	0,49	99,29	С
Снабженческие конторы	210,7278	0,31	99,60	С
Деревообрабатывающая промышленность	167,5821	0,24	99,84	С
Предприятия связи	110,8123	0,16	100,00	С
ИТОГО	68862,99	100

 
Рисунок 1 – Диаграмма Парето
 

Задание 2

За каждый месяц года определены потребители, обеспечивающие 50% месячного оборота фирмы, которые закупали продукцию, по крайней мере, в 2-х месяцах года. Составлена таблица, в которой показаны помесячные доли товарооборота фирмы по этим потребителям и значения товарооборота.
Необходимо провести классификацию этих потребителей по объему закупок на важнейших и прочих; по частоте закупок – на постоянных, новых, бывших и эпизодических. Построить таблицу сопряженности по обоим признакам классификации.
Описать характер поведения каждой группы. Оценить поведение наиболее крупных потребителей, долю постоянных клиентов среди них (к постоянным клиентам можно отнести потребителей, бравших продукцию хотя бы 1 раз в квартал). Проанализировать динамику продаж важнейшим постоянным потребителям.
Решение

Рисунок 2 - Диаграмма Парето
Таблица 3
АВС – анализ

N предприятия	Товарооборот у.е./мес.	%	Нар. итог	Группа
391	124515,2	9,16	9,16	А
393	105090,7	7,73	16,88	А
480	91380,3	6,72	23,60	А
462	72669,1	5,34	28,95	А
217	65350,72	4,81	33,75	А
303	59764,96	4,39	38,15	А
384	51522,88	3,79	41,94	А
328	42957,42	3,16	45,10	А
244	41015,95	3,02	48,11	А
268	35544,16	2,61	50,73	А
313	34624,06	2,55	53,27	А
387	33615,72	2,47	55,74	А
395	33464,11	2,46	58,21	А
227	30422,48	2,24	60,44	А
362	24522,09	1,80	62,25	А
271	24375,03	1,79	64,04	А
260	22750,39	1,67	65,71	А
263	22525,8	1,66	67,37	А
195	20219,46	1,49	68,85	А
278	19604,4	1,44	70,30	А
272	18357,53	1,35	71,65	А
484	18209,34	1,34	72,99	А
199	18131,92	1,33	74,32	А
326	16992,22	1,25	75,57	А
284	16736,83	1,23	76,80	А
428	16304,68	1,20	78,00	А
363	15642,96	1,15	79,15	А
441	15235,63	1,12	80,27	А
400	14993,19	1,10	81,37	А
290	14974,89	1,10	82,47	В
352	14898,23	1,10	83,57	В
261	14596,8	1,07	84,64	В
247	14354,62	1,06	85,70	В
218	13801,45	1,01	86,71	В
370	13528,23	0,99	87,71	В
228	13261,44	0,98	88,68	В
349	12303,54	0,90	89,59	В
350	12163,03	0,89	90,48	В
308	12084,31	0,89	91,37	В
338	11973,31	0,88	92,25	В
318	11838,52	0,87	93,12	В
423	10229,36	0,75	93,87	В
262	10223,13	0,75	94,62	В
269	9902,014	0,73	95,35	С
246	9366,183	0,69	96,04	С
487	9098,081	0,67	96,71	С
198	7958,697	0,59	97,30	С
256	7853,694	0,58	97,87	С
216	7082,289	0,52	98,39	С
319	6970,687	0,51	98,91	С
277	6691,992	0,49	99,40	С
201	4637,542	0,34	99,74	С
219	3535,722	0,26	100,00	С
всего	1359867	100

Классификация потребителей по доле в товарообороте проводится на основании ABC-анализа (см. предыдущее задание). Для классификации потребителей по частоте покупок может использоваться таблица классификационных признаков.
Таблица 4
Пример таблицы классификационных признаков потребителей по частоте покупок (+/- - совершались или нет покупки в квартале)

Группа клиентов	1-й квартал	2-й квартал	3-й квартал	4-й квартал
Постоянные	+	+	+	+
Новые	-	-	+	+
Бывшие	+	+	-	-
Эпизодические	Не относящиеся к первым 3-м группам

Таблица 5

N предприятия	Группа	Группа
195	А	Э
198	С	Б
199	А	Н
201	С	Б
216	С	Б
217	А	Э
218	В	Э
219	С	Э
227	А	Э
228	В	Э
244	А	П
246	С	Б
247	В	Н
256	С	Н
260	А	Э
261	В	Э
262	В	Н
263	А	Э
268	А	Н
269	С	Э
271	А	Э
272	А	Э
277	С	Э
278	А	Э
284	А	Э
290	В	Б
303	А	Э
308	В	Э
313	А	П
318	В	Э
319	С	Э
326	А	Э
328	А	Э
338	В	Э
349	В	Б
350	В	Э
352	В	Э
362	А	Э
363	А	Э
370	В	Б
384	А	П
387	А	Э
391	А	П
393	А	Э
395	А	Э
400	А	Э
423	В	Э
428	А	Э
441	А	Э
462	А	Э
480	А	Э
484	А	Э
487	С	Н

Задание 3

По данным внутренней отчетности торгового предприятия была сделана выборка, представляющая помесячный товарооборот фирмы за отчетный год в условных денежных единицах по товарным линиям, также представлена средняя наценка по каждой товарной линии.
Проведите графический анализ помесячного сбыта по товарным линиям.
Выделите основные классы ассортиментных групп по их доле в товарообороте фирмы и прибыли. Используя двойной ABC-анализ (по выручке и прибыли), выделите 9 подгрупп, дайте оценку ассортименту компании.
Таблица 6

Месяц	Арматура	Защита	Кабель	Щиты	Светотехника	Трансформаторы
1	0	0,22	1,51	0	3,19	4
2	0,6	9,52	80,89	0	8,14	23,89
3	0,55	8,89	62,77	0	11,9	0
4	0	7,21	60,43	0	0,96	0
5	0,33	3,78	46,61	0,88	0,87	2,21
6	0	17,83	74,69	0	4,07	3,55
7	0,61	26,03	20,03	13,63	0,4	0,37
8	5,83	13,13	48,61	7,7	16,25	0,57
9	2,72	36,1	88,69	10,51	17,56	11,47
10	17,59	40,2	38,82	6,07	45,19	8,76
11	1,53	27,83	230,44	2,4	50,76	2,32
12	12,43	74,24	86,65	19,54	66,23	12,05
Наценка%	40	20	15	80	25	12

 

Рисунок 3 – Товарооборот
Таблица 7

Наименование	Товарооборот
Кабель	840,14	55,91	55,91	А
Защита	264,98	17,63	73,54	А
Светотехника	225,52	15,01	88,55	В
Трансформаторы	69,19	4,60	93,15	В
Щиты	60,73	4,04	97,19	С
Арматура	42,19	2,81	100,00	С
	1502,75	100

 

Рисунок 4
Таблица 8

Наименование	Прибыль
Кабель	126,02	40,76	40,76	А
Светотехника	56,38	18,24	59,00	А
Защита	53,00	17,14	76,14	А
Щиты	48,58	15,71	91,86	В
Арматура	16,88	5,46	97,31	С
Трансформаторы	8,30	2,69	100,00	С
	309,1598	100

 

Наименование	Прибыль
Кабель	АА
Светотехника	ВА
Защита	АА
Щиты	СВ
Арматура	СС
Трансформаторы	ВС

Таблица 9
Таблица 3 – Таблица результатов AВC-анализа товарных линий по выручке и прибыли

Выручка/Прибыль	A	B	C
A	AA (Кабель, защита)	AB	AC
B	BA (Светотехника)	BB	BC (трансформаторы)
C	CA	CB (щиты)	CC (арматура)

 
 

Задание 4

 
Представлена динамика продаж оборудования по товарным линиям в денежном выражении.
Проведите ABC-XYZ анализ товарного ассортимента.
Таблица 10

Модель	Итого
KAMILLA	41137	46,38	46,38	А
GALA	6694	7,55	53,92	А
LANA	6575	7,41	61,33	А
KAREN	3987	4,49	65,83	А
MINI	3594	4,05	69,88	А
LUCI	3191	3,60	73,48	А
ELIS	3021	3,41	76,88	А
STELLA	2509	2,83	79,71	А
IREN	2358	2,66	82,37	В
BELLA	2117	2,39	84,76	В
ISABEL	2013	2,27	87,03	В
SCARLETT	1802	2,03	89,06	В
MILA	1533	1,73	90,79	В
SOLANG	1367	1,54	92,33	В
DANA	1299	1,46	93,79	С
ELSA	1287	1,45	95,24	С
MARA	1250	1,41	96,65	С
HANNA	843	0,95	97,60	С
JASMIN	841	0,95	98,55	С
LINDA 600 INOX 5PS	353	0,40	98,95	С
MONA	302	0,34	99,29	С
SIMONA	284	0,32	99,61	С
LAURA BLUE	100	0,11	99,72	С
LINDA 900 INOX 5PS	52	0,06	99,78	С
ELLA	48	0,05	99,83	С
EMILI	45	0,05	99,88	С
PAMELLA	36	0,04	99,92	С
STELLA INOX/GLASS	35	0,04	99,96	С
STELLA PA	32	0,04	100,00	С
	88705	100

 
 
 
 

Рисунок 5
Для проведения XYZ-анализа необходимо по данным о ежемесячной выручке по товарным линиям в год раcсчитать коэффициенты вариации (V).
Если V<10%, то товарная линия относится к группе X;
если V>=10% и V<25% - к группе Y;
если V>=25% - к группе Z.
Торваные линии, относящиеся к группе X – наиболее предсказуемые, к группе Z – наимеенее.
Таблица 11

Модель	Средние продажи за месяц		Коэф. Вариации
LINDA 600 INOX 5PS	29,41667	3,946693	13,41652	Y
ELLA	4	0,816497	20,41241	Y
GALA	557,8333	115,4439	20,69506	Y
EMILI	3,75	0,829156	22,11083	Y
MINI	299,5	67,74892	22,62068	Y
STELLA PA	2,666667	0,62361	23,38536	Y
KAMILLA	3428,083	814,7435	23,76673	Y
DANA	108,25	35,77505	33,04854	Z
MILA	127,75	42,94594	33,61718	Z
STELLA	209,0833	70,52477	33,73046	Z
BELLA	176,4167	66,79503	37,86209	Z
MONA	25,16667	11,29036	44,86236	Z
MARA	104,1667	53,3742	51,23923	Z
LAURA BLUE	8,333333	4,533824	54,40588	Z
ISABEL	167,75	94,42733	56,29051	Z
PAMELLA	3	1,710444	57,01481	Z
ELIS	251,75	144,7216	57,48625	Z
STELLA INOX/GLASS	2,916667	1,846543	63,31006	Z
LINDA 900 INOX 5PS	4,333333	2,863276	66,07559	Z
HANNA	70,25	47,12948	67,08822	Z
IREN	196,5	135,7206	69,06901	Z
LANA	547,9167	381,9781	69,71463	Z
SOLANG	113,9167	82,94824	72,81484	Z
SIMONA	23,66667	17,43241	73,65807	Z
KAREN	332,25	252,4098	75,96983	Z
LUCI	265,9167	206,1316	77,51737	Z
SCARLETT	150,1667	120,2358	80,06821	Z
JASMIN	70,08333	70,0874	100,0058	Z
ELSA	107,25	158,7976	148,0631	Z

В результате совмещения результатов ABC-XYZ анализа оценивается принадлежность товарных линий к одной из 9-и групп (табл. 4)
Таблица 12
Таблица результатов ABC-XYZ-анализа товарных линий

ABC/XYZ	X	Y	Z
A	AX	AY GALA KAMILLA MINI	AZ ELIS KAREN LANA LUCI STELLA
B	BX	BY	BZ BELLA IREN ISABEL MILA SCARLETT SOLANG
C	CX	CY ELLA EMILI LINDA 600 INOX 5PS STELLA PA	CZ DANA ELSA HANNA JASMIN LAURA BLUE LINDA 900 INOX 5PS MARA MONA PAMELLA SIMONA STELLA INOX/GLASS

 
Наибольшую проблему представляют товарные линии группы AZ.